Investigación en Ciencias Económico
Administrativas El éxito de las Franquicias en la Micro Empresa: El caso de RANAS TROPICAL ICEE. |
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Cuerpo Académico de Mercadotecnia |
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AUTOR:
M. en C. IVÁN HERNÁNDEZ ORTIZ
Universidad Autónoma del Estado de Hidalgo Norte 2 No. 511 Col Cabañitas Pachuca, Hidalgo. Méx. CP 42070 Tel. Oficina: (01 771) 71 72 000, Ext 6413 Particular: (01 771) 15 3 17 56 Móvil: 01 771 7 00 00 25 Ivan_hernandez_ortiz@hotmail.com ivanh@uaeh.reduaeh.mx COAUTORES: M. en C. ARLÉN CERÓN ISLAS Y M. EN C. CONSUELO GOYTORTUA COYOLI Universidad Autónoma del Estado de Hidalgo. México. El éxito
de las Franquicias en la Micro Empresa:
El caso de RANAS TROPICAL ICEE. Resumen: La franquicia representa, hoy en día, uno de los sistemas de expansión empresarial más empleados y desarrollados de las economías modernas, y toda empresa que goce de un adecuado posicionamiento en su entorno de actuación, y perspectivas de crecimiento, no puede dejar de ver en la franquicia una de las alternativas más rentables y eficaces para la consecución de todo objetivo relativo a la participación y cobertura de nuevos mercados. Es una alternativa rentable de negocios para los emprendedores, ya sean grandes pequeños o micro empresarios, pues permite el uso de su conocimiento y experiencia explícitos, mediante el formato de negocio de su firma y recibir regalías por el uso de su marca o nombre comercial, sobre las ventas brutas mensuales, en vez de invertir recursos en la apertura de nuevos puntos de venta. Esta nueva forma de hacer negocios, ofrece una serie de ventajas tanto para el franquiciante como para el franquiciatario1 , es por ello que si se lleva a cabo de forma adecuada y sinérgica, llega ser viable y muy rentable. Es por ello que ha tenido un especial auge en México, y el estado de Hidalgo no es la excepción, ya que cuenta con la presencia de franquicias nacionales e internacionales, y además, existen empresas que han logrado el reto de crear su propia red de franquicias, tal es el caso de Ranas Tropical Icee, micro empresa fundada por René Sánchez en 1997, comerciando raspados, aguas, etc, y que a la vuelta de dos años, inicia su venta de franquicias, y a la fecha cuanta con varios puntos de venta propios, más de 60 franquicias en la República Mexicana y una proyección de crecimiento a nivel nacional e internacional. 1 Las ventajas que obtiene el franquiciante son entre otras, la posibilidad de crecimiento, la diversificación de riesgos, el mantenimiento de una misma imagen comercial, la ausencia de relaciones laborales, y el incremento de sus utilidades y regalías. Y para el franquiciatario, se obtienen ventajas como: rápida adquisición del Know how, soporte técnico y comercial permanente, acceso a un mercado potencial, independencia, r ápido crecimiento, etc. El éxito de las
Franquicias en la Micro Empresa:
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Nombre de la empresa | Antecedentes |
Singer Sewing Machine Company | Empieza a vender concesiones en 1851 |
Coca Cola | Fundada en 1886, empieza a vender concesiones en 1889. |
General Motors Company | Sistema de distribuidores en 1898 |
Pepesi Cola | Inventada en el decenio de 1880 fue patentada y empezó a otorgar concesiones en 1902. |
Howard Honhaon | Después de la depresión económica de 1929, empez ó a concesionar su nombre comercial en 1935. |
A&W | En 1928 inicia concesiones en Washintong (hoteles). |
Big Boy | Inicia a concesionar en 1930. |
Dairy Queen | Concesión de restaurantes en 1940. |
Mc Donald ’s | 1955 celebra un contrato con el experto vendedor Ray CROC, el cual funda la empresa McDonald’s System Inc., para vender licencias. |
11
Barbadilla (2000) afirma que los orígenes propiamente
dichos de la franquicia se pueden encontrarlos en la jerarquía
social de la Edad Media. Y desde entonces se ha desarrollado
de tal
manera que ha evolucionado hasta convertirse en esta nueva
forma de hacer
negocios.
12 Vid. A. Enrique y Rodrigo Gonzales Calvillo (1994) “Franquicias:
la revolución
de los 90” Edit. Mc Graw Hill.
13 Love, John F. (1987) McDonalds: la empresa que cambio la forma de hacer negocios
en el mundo. Bogotá. CO. Norma. Citado en Alba Aldave, Ma. Cristina. (2004) “Las
Franquicias en México: Una nueva visión” Fondo Editorial
FCA. México
Entre 1900 y 1940 en los Estados Unidos, aparecen franquicias en distintos sectores principalmente el del automóvil o de la industria petrolera. Sin embargo, no hay duda que el sistema de franquicias está estrechamente ligado a la empresa McDonald’s; ya que es una de las empresas con mas reconocimiento internacional y la cuál posee todo un sistema para rentar y comprar locales pero sobre todo un sistema para poder controlar legalmente a los concesionario del mundo.
Haciendo un poco de historia en México: en 1989 fue oficialmente reglamentado el sistema de franquicias (En México el sistema de las franquicias es controlado por la “Asociación Mexicana de Franquicias” el cual es un organismo sin fines de lucro que nace en 1989 con cuatro miembros, con la misión principal de crear y consolidar el Desarrollo de las Franquicias en México).
La empresa que sin duda marcó la pauta de este sistema en México, fue McDonald´s con la inauguración del primer negocio en la ciudad de México en 1985.
Entre 1988 y 1994, las franquicias en México se establecieron en las grandes ciudades como D.F., Guadalajara, Monterrey, Estado de México y Querétaro.
Los factores que influyeron de manera decisiva en el auge de las franquicias fueron:
Las modificaciones al reglamento de Inversiones extranjeras en 1989 (Desregula y facilita los trámites para la inversión de empresas extranjeras en México.) y las leyes de transferencia de tecnología en 1990 (Establece que un contrato de franquicia se considera en contra de la transferencia tecnológica.) y la de fomento industrial sin olvidar las aparente estabilidad del país en esas fechas.
Sin embargo, cabe hacer mención que para este sistema de
Franquicias, existió un gran periodo de recesión (primer
semestre de 1995) ya que la mayoría de las franquicias tenían
créditos en dólares y utilizaban equipos y productos
de importación lo cuál afectó de manera importante
en los pagos y regalías.
Este precedente redujo sin lugar a dudas la expansión de las
franquicias extranjeras, propició que el empresario mexicano
pensara seriamente en desarrollar un sistema de franquicias nacionales.
La importancia de las franquicias en México queda de manifiesto al ocupar el octavo lugar en el mundo, en el año 200114 ; lo que implicaba tener 600 empresas registradas. Un claro ejemplo se observa en la micro empresa Ranas Tropial Icee.
Ranas Tropical Icee (RTI), nace en el año 1997 como una microempresa familiar dedicada a comercializar raspados, raspas, yuquis o granizadas, y aguas de frutas 100 % naturales, con un sabor muy tropical.
Esta microempresa, fue creada por su fundador, el Sr. René Sánchez Gómez, persona con gran visión de negocios y una actitud tal que le permitió ver más allá de las fronteras laborales de su momento, pues incursionó en varias empresas de reconocimiento nacional e internacional y aun así, tuvo la gran idea de emprender un negocio propio con miras a crecer y fortalecer su marca en el mercado.
Esta microempresa se inicia en un pequeño local de la comunidad de Zimapán en el estado de Hidalgo, Méx. Lugar de residencia del propietario y su emprendedora familia, en el que hace 9 años pusieron toda su confianza y sus ganas de trabajar. Con la vista siempre en la altura, y con una clara idea de lo que se pretendía lograr, emprenden su viaje en el mundo de los micro negocios, con un alto estándar de calidad y empezando a ofrecer productos que satisfacen el gusto y las preferencias de los consumidores, logrando establecer una nueva marca en el mercado, dentro de la categoría de alimentos y bebidas, penetrando en la subcategoría de helados, con un concepto diferente que logró posicionarse como el numero uno en la mente de los consumidores del mercado local.
Solo tomó dos años para que esto fuera posible, durante estos dos primeros años se hicieron las pruebas suficientes para descubrir y perfeccionar las fórmulas y recetas de tal suerte que sean lo más natural posible y con sabores únicos y agradables al gusto de los consumidores. Y entonces desde aquel 20 de Noviembre de 1997, (fecha de apertura oficial del primer punto de venta, en que las ventas iniciaron formalmente) se logró ir perfeccionando y documentando todos y cada uno de los procesos que permiten dar a conocer a las personas indicadas el negocio en su plenitud.
Es así como para el año de 1999, se concreta en el negocio la idea de disolver totalmente los umbrales locales y regionales, logrando vender la primera franquicia, el cual fue un detonador que permitió estructurar de una mejor forma el negocio, y una vez contando ya con los manuales de operación bien estructurados, se desarrolló un programa de comercialización de franquicias, comprometiendo un presupuesto lo suficientemente alto manifestando su total confianza en el negocio.
Como es de suponerse, al iniciar se enfrentaron a un sin numero de obstáculos, tanto legales como de la propia industria, mismos que se convirtieron en trampolines que sirvieron de impulso para seguir vendiendo más y más franquicias en comunidades cercanas al inicio y posteriormente en otros estados de la república Mexicana.
Si bien es cierto que el sistema de franquicias es un sistema que permite la reducción de costos de expansión15 , no significa que para Ranas Tropical Icee no haya representado un costo este tipo de crecimiento. Pues la empresa preparó suficientemente sus estrategias de lanzamiento y relación contractual, se dotó de una estructura organizativa capaz de asistir convenientemente a los puntos de la red, creó un planteamiento de negocio atractivo, contrastado y rentable, pues de lo contrario, no se podría presentar a la sociedad una empresa rentable y saneada, que desarrolla una actividad suficientemente contrastada y que cuenta con un buen posicionamiento en su sector y por ende, franquiciar no será una buena alternativa de crecimiento.
15 Pozo Patricio (2001) La economía Global de la Imagen. No. 49 Diciembre de 2001 Pontificia Universidad Católica de Chile. Santiago Chile P. 29
Y desde entonces, se pretende que en cada uno de los franquiciatarios, se mantengan estos estándares de calidad y que cada una de las personas involucradas en el negocio de las franquicias de Ranas Tropical Icee, muestre una constante actitud humanista y cálida para con el cliente de tal forma, que cada uno de los clientes que visite uno de los establecimientos frnaquiciados, haga de el concepto de la empresa su concepto favorito.
Es así como RTI adopta una nueva forma de hacer negocios mediante la creación de una red de franquicias a nivel nacional, pero con la idea firme de expandir su mercado a Centro América y Norte América en el corto plazo. Lo cual nos muestra claramente que el concepto de franquicias no es solo para las grandes empresas o firmas ya establecidas, sino que esta forma de negocias y comerciar productos está abierta también para el basto mercado de las micro empresas.
Respecto de la inversión necesaria para lograr iniciar una red de franquicias, no se puede estableces una cantidad ideal, pero si es posible afirmar que lo indispensable para iniciar es tener iniciativa, quitase el miedo de emprender, de iniciar, de avanzar en un camino y ya trazado mediante la planeación estratégica pero que no asegura el 100% de éxito, solo así se puede abrir la brecha y hacer camino al andar.
RTI inició su proyecto de franquicias con tan sólo 70 mil pesos16., inversión que se recuperó en los primeros cuatro meses de trabajo y aun sin vender la primera franquicia, pero ya con la idea firme de hacia donde estaba el camino a seguir y proyectando ya la red nacional con la que ahora cuentan.
Es por ello que se puede afirmar, tomando como base este caso en particular, que no es necesaria una gran inversión cuando se tiene el entusiasmo y coraje para emprender, pues René y su esposa, Rosario Covarrubias se aventuraron en este nuevo concepto y sin conseguir financiamiento externo, pues según su experiencia, es muy difícil que una institución de crédito pueda financiar un proyecto nuevo, o que un inversionista confíe cuando no hay algo de valor que lo respalde y todo el mundo te cierra las puertas en ese sentido.
16 Paola Morales M. “Un mundo de hielo” / EL UNIVERSAL Lunes 13 de junio de 2005
RTI hasta la fecha, sigue sin obtener financiamiento externo, pues el propio crecimiento les sirve para financiar todas las necesidades de la empresa, pues conforme va creciendo el negocio y más franquicias se van vendiendo, el volumen del negocio es más amplio les permite obtener mejores condiciones de compra y reducción de costos por economías de escala. Además, gracias al concepto de franquicia, se permite una asistencia permanente que se traduce en una contraprestación económica por parte de los franquiciados de la cadena.
Estas contraprestaciones adquieren la forma de derechos de entrada, royalties de explotación, cánones de publicidad, etc. conceptos todos ellos que vendrán a sufragar y rentabilizar convenientemente el esfuerzo franquiciador de la empresa17.
Esta es la forma en que RTI da inicio a su aventura en el mundo de las franquicias, pero ¿cuándo y cómo es que se puede o se debe empezar a franquiciar? La historia de RTI nos aclara este panorama analizando las etapas que fue siguiendo en su trayectoria de negocio exitoso:
1. La primera etapa, consistió en el desarrollo de su plan de negocios, en donde se determinó claramente cual iba a ser el objetivo de la empresa, sumisión y visión así como los detalles del producto a ofrecer y el mercado hacia el cual se habría de dirigir.
2. Como segunda etapa, aparece el momento de la apertura del negocio, el proceso mismo de adaptación a la realidad de los planes y proyectos trazados con anterioridad, y la planeación estratégica con miras hacia el crecimiento. Ya que una empresa no puede empezar a franquiciar en cualquier momento. Franquiciar no es algo que se decida sin más, sino que debe enfocarse con una rigurosa planificación. La decisión de franquiciar no puede adoptarse desde la inmadurez del negocio, desde la inexperiencia empresarial o desde la reducida rentabilidad de una actividad de reciente iniciación.
3. Así, después de dos años de haber iniciado sus actividades, se vende la primera franquicia, la cual fue vendida a una familia de San Luís Potosí, y es aquí donde da inicio la tercera etapa cuando se da la apertura de negocio y se rompen los esquemas de la empresa tradicional, aprovechando la oportunidad de expandirse, fortaleciendo su marca y obteniendo una plusvalía con el tiempo a consecuencia del posicionamiento.
17 www.franquicias.com
Estos tres pasos agigantados que dio sin temor al fracaso RTI, son tres grandes etapas marcadas en su historia, las cuales pueden desglosarse en varias sub etapas, señalando cada uno de los pasos que se siguieron hasta lograr ser un caso exitoso de franquicia en una micro empresa. Sin embargo, para hacer énfasis en tema, a continuación se van a mostrar cuatro consideraciones que se tomaron en cuenta para iniciar el desarrollo de franquicias:
1. En primer término, se corroboró la situación y previsible evolución del mercado de alimentos y bebidas, en el ramo de helados. Observando que el mercado ofrece excelentes perspectivas de crecimiento, una amplitud suficiente para considerar una buena previsión de equilibrio y constancia en la demanda. Esto con el fin de observar la posibilidad de franquiciar con garantías de éxito.
2. En segundo lugar, se reafirmó la disposición del producto, original, diferente e innovador con respecto al ofrecido por la competencia, con sabores únicos e ingredientes 100% naturales y por supuesto, se constató su buen grado de aceptación por parte del público.
3. Posteriormente, RTI se aseguró de contar con un sistema propio de gestión y administración, suficientemente experimentado, fácilmente transmisible a terceros a voluntad de la empresa y difícilmente accesible para cualquier competidor en general. Y es aquí donde aparece la marca y el know how de RTI.
4. Finalmente, el Sr. René se aseguró que los tres aspectos antes señalados y la disposición de un buen producto en un mercado interesante, se reflejaran en claras ganancias para el. Es decir, que se trataba de una actividad capaz de generar una rentabilidad adecuada a las inversiones realizadas y claramente superior a la media de su sector.
Una vez que RTI se aseguró de haber hecho estos análisis, y considerar que reunía desde 1999 los requisitos mínimos para crear una cadena exitosa de franquicias, pues manifestó ser un negocio exitoso, con potencial de desarrollo local, regional, nacional e internacional. Contando con tecnología transferible en un plazo razonablemente corto, a personas que nunca hayan tenido un negocio similar. Y un programa de franquicias verdaderamente integral, con servicios de calidad internacional, documentación estratégica, legal/fiscal, operacional y comercial de primer orden. Se da inicio a la venta directa de franquicias.
Ranas Tropical Icee cuenta con varias modalidades de su franquicia
dependiendo de la disposición del lugar con que cuente o desee
instalar el franquciatario, así, se puede ofrecer una franquicia
que puede ubicarse en un local comercial con equipamiento mínimo;
otro tipo de franquicia se trata de una unidad móvil, que
consiste en un remolque, y se puede ubicar en diferentes lugares,
desde una plaza comercial hasta una playa. Además se cuenta
también con la modalidad de módulo comercial los cuales
se ubican en los centros comerciales.
Los integrantes de RTI trabajan con el concepto de “en
mano”, lo cual significa que ofrecen todas las facilidades
a los franquiciatarios, con el fin de que al iniciar operaciones
con una nueva franquicia ellos solamente lleguen a vender,
es decir si se trata de un remolque, los integrantes de la
franquicia madre, realizan toda la instalación, las
conexiones necesarias, las adecuaciones al lugar, ofrecen
la capacitación y en media hora el nuevo franquiciatario
ya estás vendiendo.
Si se trata de un local comercial, el franquiciatario solamente
señala el local con ciertas especificaciones y en día
y medio el franquiciante o franquiciador se obliga a armar el concepto.
Por supuesto dando la capacitación necesaria para que al termino
del plazo,las ventas se inicien en este local.
Usualmente RTI maneja un contrato de cinco años renovable
sin costo. En esta modalidad adoptada de franquicias, no hay cobro
de regalías. El retorno de la inversión se calcula
entre siete y 10 meses. El pago de la franquicia puede ser total
o de 70% a la firma del contrato y a la entrega 30% restante.
Con respecto a la inversión en una franquicia, el Sr. René afirmó ante la Revista Entrepreneur, que en definitiva, “si las personas han comprendido que quieren ser competitivas, y tener éxito, lo más recomendable es invertir en negocios ya probado, con experiencia que marque la diferencia en cualquier territorio en donde deseen emprender” 18.
Como bien comenta el Sr. René, las franquicias son negocios que ofrecen diversas ventajas, como la experiencia que el nos refiere, pues estos conocimientos se transfieren al franquiciatario a través de las asesorías y los manuales, lo cual compensa la inexperiencia del nuevo propietario.
Además, al adquirir una franquicia, se está adquiriendo reputación, pues el producto ya está posicionado en la mente de los consumidores de un determinado mercado al cual se dirigen los esfuerzos de mercadotecnia. Esa reputación permite garantizar un determinado nivel mínimo de ventas y además se protege el capital, pues el franquiciador le da al franquiciatario buenos controles de inventarios y otros medios para reducir gastos y administrar de la forma más eficiente los gastos operativos, pues se recibe asistencia continua en áreas como marketing, finanzas, promoción de venta, etc.
Por último, es de capital importancia mencionar que al asumir los costos de la franquicia19 y los convenios sobre suministros, el franquiciatario puede esperar un razonable margen de ganancia porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadena, permitiendo realizar esfuerzos publicitarios globalizados entre los diversos franquiciatarios y la casa matriz y además de ahorrar dinero en publicidad los efectos de la misma influyen directamente en la decisión de compra del consumidor, ya que la publicidad es global. 20
18
Gutierrez Gabriela (2005) Revista Entrepreneur, Mayo de 2005
p. 70
19 El costo total para adquirir una franquicia de RTI es de entre
usd. 11,000 y usd 18,000 mas IVA. y esto depende del paquete
franquicia a escoger, modalidad,
decoración y tamaño. ranastropicalicee.com
20 Meyer Harris Kohns Stone (2001), Marketing, Ventas al Pormenor, p.68.
Bibliografía